Onderhandelen

Uhm Ome Jan: “Hoeveel procent bieden onder de vraagprijs”?

Zeg ome Jan: “Hoeveel procent moet ik bieden onder de vraagprijs wanneer ik een woning ga kopen”? Een vraag die op een verjaardag regelmatig de revue passeert. Uiteraard is er geen eenduidig antwoord op de vraag hoeveel er onder de vraagprijs moet worden geboden. Waarom niet vraagt u zich af? We geven een simpel voorbeeld.

Er worden in de Voorbeeldstraat in Den Haag twee huizen aangeboden. Beide woningen zijn exact gelijk aan elkaar. Liggen allebei op de eerste etage. Hebben exact dezelfde badkamer en keuken, dezelfde kozijnen. Voor het gemak gezegd twee dezelfde woningen.

Huis A is eigendom van De heer E. Igenwijs. Eduard is van nature een man die alles erg goed denkt te weten. Na overleg met zijn makelaar, die een richt vraagprijs voor het appartement heeft afgegeven van €150.000 k.k., bepaalt Meneer Igenwijs uiteindelijk de vraagprijs vast te stellen op €185.000. De woning gaat in de verkoop.

Huis B, eigendom van mevrouw V. Erstandig, gaat na overleg met haar makelaar, die eenzelfde vraagprijs van EUR 150.000 k.k. adviseert mee in het advies. Ook hier gaan de borden tegen het raam en gaat de woning in de verkoop.

Er komen twee stellen de betreffende woningen bekijken. Beide hebben gesproken met Ome Jan op de verjaardag. We gaan er even vanuit in ons voorbeeld dat onze Ome Jan op die verjaardag heeft aangegeven dat wanneer je 10 % onder de vraagprijs biedt je een goede strategie hanteert om tot een goede koopsom te kopen. In bovenstaand geval komt dit op het volgende neer.

Huis A. Vraagprijs EUR 185.000. Bieding 10 % onder de vraagprijs EUR 166.500 K.K.

Huis B. Vraagprijs EUR 150.000. Bieding 10 % onder de vraagprijs EUR 135.000 K.K.

Een verschil van maar liefst EUR 31.500. Terwijl beide kopers het goede advies van Ome Jan hebben opgevolgd.

Een mooi resultaat? Ja voor de kopers van Huis B. In bovenstaand geval komen de kopers van Huis A er een stuk minder goed vanaf.

Uit dit simpele voorbeeld blijkt dus bij voorbaat dat het niet zinvol is om te werken met een bepaald percentage van de vraagprijs. Allereerst is het belangrijk om te weten of de vraagprijs reëel is. Daarna kan de beste strategie voor de onderhandelingen worden bepaald. Hoe bepaalt u nu of een vraagprijs voor een woning reëel is? Hiervoor schakelt u een NVM aankoopmakelaar in. Deze bespaart u tijd, geld en zorgen.

” Uh Ome Jan, gaan we nog wel op vakantie van uw geld dit jaar?”

Hulp nodig?

 

Het Verankerings-effect (Anchoring effect) en bepalen van de vraagprijs in het vastgoed.

Verankeren

Er zijn een aantal theorieën en filosofieën als het gaat om het bepalen van de vraagprijs bij het verkopen van vastgoed. De meeste makelaars zullen aangeven dat de beste manier om een goede vraagprijs te bepalen is om de woning fractioneel boven de marktwaarde aan te bieden of zelfs net een beetje daaronder om een biedoorlog aan te wakkeren. Er zijn echter onderzoeken geweest die suggereren dat er een betere manier is om de hoogste prijs te krijgen voor een huis, dus in dit artikel zullen we het hebben over het “verankeringseffect” en het vaststellen van de vraagprijs in het vastgoed.

Bepalen van de ‘beste’ vraagprijs

Veel huiseigenaren voelen zich ongemakkelijk bij het idee hun woning tegen een concurrerende vraagprijs, dat wil zeggen, net boven of net onder “marktwaarde” te koop aan te bieden. Zij voelen een behoorlijke schroom als het gaat om het vertrouwen dat de markt haar magische werk wel zal doen en ervoor zal zorgen dat er voldoende kopers zullen zijn die ervoor nodig zijn om middels een biedoorlog de koopprijs van de woning zodanig op te drijven dat deze richting of zelfs boven de vraagprijs uit zal komen. Bovendien zullen sommige verkopers vrezen dat juist deze biedoorlogen ervoor zullen zorgen dat potentiele kopers worden weerhouden van het überhaupt uitbrengen van een bod op hun woning. Ondanks dat dit ongetwijfeld waar is, is het tegenargument dat de kopers die worden afgeschrikt door een biedoorlog meestal niet de sterkste, meest gemotiveerde kopers zijn.

In plaats van het onder-prijzen of “redelijk prijzen” van hun huizen, zullen veel verkopers kiezen om een ​​hoge vraagprijs te hanteren. De gedachten daarbij is dat ze geloven dat ze hiermee de ‘ruimte” hebben om te onderhandelen. Buiten die ruimte om te onderhandelen zou een “hoge vraagprijs” ook kunnen werken in het voordeel van de verkoper vanwege het effect van verankering, oftewel cognitieve vooringenomenheid.

Het verankeringseffect, in de marketingpraktijk ook wel aangeduid met de Engelse term anchoring effect, betreft een cognitieve vertekening waarbij mensen zichzelf laten leiden door een in principe niet relevant referentiekader. Dit doet zich bijvoorbeeld voor indien consumenten een prijsoordeel moeten vormen, en ze zich hierbij laten leiden door een gesuggereerde prijs.Een ander voorbeeld is wanneer personen een schatting van het aantal bakstenen in een woning moet maken, voorafgaand door de vraag of ze denken dat het er meer of minder dan 10,000 zullen zijn. Gemiddeld genomen maken mensen een lagere schatting van het aantal bakstenen dan wanneer een vergelijkbare groep mensen het aantal bakstenen in hetzelfde huis moet schatten, maar voorafgegaan door de vraag of ze denken dat het er meer of minder dan 50.000 zullen zijn. Het voor de schatting in principe niet relevante feit dat deze voorafgegaan werd door een andere vraag waarin aan 10.000, dan wel 50.000 bakstenen gerefereerd werd, beïnvloedt de schatting.

Bron: Wikipedia.

Het ankertje

Eén van de eerste dingen die een potentiële koper te weten komt over een woning is de vraagprijs. Er is een tendens onder mensen om sterk te vertrouwen en afhankelijk te zijn van het eerste stukje beschikbare informatie (oftewel het anker) wat ze tot zich nemen bij het nemen van latere besluiten. Wanneer een koper een huis te koop ziet staan voor bijvoorbeeld EUR 600.000, zegt deze theorie dat de kans dat de kopers zullen denken dat de woning ook daadwerkelijk EUR 600.000 waard is veel aannemelijker is dan wanneer ditzelfde huis te koop zou worden aangeboden voor EUR 500.000.

Een voorbeeld

Laten we in ons voorbeeld stellen dat de verkoopgegevens van eerder verkochte soortgelijke woningen sterk aangeven dat de woning inderdaad EUR 500.000 waard is in plaats van EUR 600.000. Zal het hanteren van een vraagprijs van EUR 600.000 – 20% meer dan de waarde – een goede strategie zijn om de hoogste prijs en de beste voorwaarden op de verkoop van deze woning te krijgen? Of zou het een compleet ander effect hebben: namelijk het verjagen van de kopers naar de concurrerende woningen die aantoonbaar dezelfde kwaliteit en kenmerken bieden, maar tegen een veel lagere prijs worden aangeboden?

Wij zouden zeggen dat dit laatste het geval is. Althans in een concurrerende markt – dat wil zeggen, een kopers markt, waar er niet veel is om uit te kiezen – is het hanteren van een hoge vraagprijs en verwachten een verkoop te bewerkstelligen die in de buurt komt van die vraagprijs zelfmoord. OK, misschien is het gewoon waanzin, of goede ouderwetse dwaasheid. Hoe u het ook wilt noemen, wij denken dat het een slecht idee is.

Er zijn echter tijden waarop het hanteren van een hoge vraagprijs en het vertrouwen op de effecten van verankering wel zinvol zijn, bijvoorbeeld wanneer er onvoldoende verkoop gegevens (referenties) zijn die aangeven hoeveel de markt bereid is te betalen voor een bepaald huis. Dit is vaak het geval bij woningen die een uniek ontwerp hebben of andere kenmerken hebben die hen onderscheiden van de andere woningen. U zult merken dat vooral luxe huizen en grote landgoederen vaak zeer hoge vraagprijzen hanteren, maar relatief lagere verkoopprijzen. Voor de huizen waarbij er geen vergelijking is kan het hanteren van een hoge prijs en het daarmee verankeren van een referentie in de hoofden van de kopers een goed idee zijn, mits de verkoper bereid is om te wachten op de juiste koper.

uniek huis

In een verkopers markt – dat wil zeggen, als er niet veel aanbod is voor kopers om uit te kiezen – kan verankering gunstig zijn voor elk huis. Als er niets anders is om naar te kijken krijgen zelfs de huizen die (enigszins) te duur worden aangeboden waarschijnlijk een groot aantal kopers door de deur. De hoge vastgestelde prijs veroorzaakt bij veel kopers het gevoel dat het huis dan waarschijnlijk ook wel iets richting die vraagprijs waard zal zijn in tegenstelling tot wat de referenties in de buurt in het verleden hebben uitgewezen. Kopers zullen er dan voor kiezen een bod uit te brengen en de prijs zo goed als mogelijk uit te onderhandelen op basis van de gehanteerde vraagprijs, waardoor ze vaak hoger uitkomen dan wanneer de gehanteerde vraagprijs marktconform was geweest.

De vraag is dus…

Uiteindelijk komt het er bij het bepalen van de vraagprijs neer op de vraag: “Waar heeft men meer vertrouwen in: marktwerking, of de menselijke neiging?” In feite is het antwoord niet of-of, en bij het bepalen van de prijs die men gaat hanteren voor het huis moet men rekening houden met beide zaken. Vergeet ook niet dat er geen exacte of vaste of juiste vraagprijs voor een huis bestaat én dat de uiteindelijke verkoopprijs door meer zaken zal worden beïnvloed. De presentatie, de manier waarop de woning op de markt wordt gebracht en uiteraard de manier van het voeren van de onderhandelingen. Dit ongeacht wat de eerste vraagprijs was die werd gehanteerd. Bij het aankopen van een woning is het dus van belang rekening te houden met bovenstaande en uzelf niet te laten verleiden door deze verankeringstechniek.